Cách này hiệu quả đến đâu ?
Đối với những ai đã ở trong ngành kinh doanh thông tin này, chương này có thể sẽ hơi đi ngược với suy nghĩ tự nhiên. Bạn có thể sẽ không đồng tình với tôi, bởi vì từ trước đến nay bạn kiếm tiền bằng cách tạo ra một sản phẩm, bán cho khán giả của mình, và tháng sau lại tạo ra một sản phẩm khác và bán cho chính những người ấy. Khi tôi nói với bạn rằng bạn cần làm ĐÚNG MỘT webinar mỗi tuần trong ít nhất 12 tháng tới, bạn sẽ nghĩ rằng tôi bị điên. Tuy nhiên đây là mô hình đã khiến công ty của tôi từ zero lên đến 10$ triệu doanh thu chỉ trong vòng 12 tháng, và lên đến 30$ triệu doanh thu trong 12 tháng tiếp theo
Cách làm của tôi trước đây ?
Trong 10 năm đầu kinh doanh, tôi tập trung vào việc xây dựng cộng đồng người yêu thích những điều tôi làm. Sau đó tôi ngừng việc thu hút người mới. Tôi đã có lượng người theo dõi và tôi có thể bán cho họ một cái gì đó mỗi tháng.
Một số người sẽ mua và một số người khác thì không. Cách duy nhất tôi có thể kiếm được thêm tiền đó là tạo ra một sản phẩm gì mới và bán nó vào tháng sau cho đúng danh sách khách hàng của mình. Vậy nên chúng tôi tạo ra những sản phẩm mới, mở bán nó, thu được tiền, và bắt đầu lại như thế vào tháng tiếp theo. Đây là cách mà hầu hết mọi người trong lĩnh vực kinh doanh này đang hoạt động.
Đối với tôi, đây là một vòng lặp lại khủng khiếp, nó buộc tôi phải tạo ra sản phẩm mới mỗi tháng. Tôi không có gì khác để dựa vào, và công ty tôi luôn chỉ có thể kiếm được cùng lắm là 1- 3 triệu$ mỗi năm.
Gặp chuyên gia ?
Rồi một ngày tôi có cơ hội nói chuyện với một người bạn của tôi, MaryEllen Tribby. MaryEllenn rất giỏi trong việc giúp đỡ các công ty đang hoạt động tốt nhanh chóng mở rộng kinh doanh của mình đến một biên độ lợi nhuận cao hơn rất nhiều. Một trong những thành công của cô ấy là với công ty Weiss Research. Cô ấy giúp họ đi từ doanh thu bán hàng 11 triệu$ lên đến 67 triệu$ chỉ trong vòng 12 tháng. Cô ấy làm được điều đó với rất nhiều công ty khác. Tôi đề nghị cô ấy chia sẻ bí mật của mình. Làm thế nào để cô ấy có thể giúp tăng trưởng doanh nghiệp nhanh như vậy?
Cô ấy trả lời “những người làm internet marketing giống như bạn rất thông minh nhưng đồng thời lại cũng rất khờ khạo.”
Tôi hơi bị sốc. Nhưng cô ấy đã thu hút được sự chú ý của tôi. “Ý cô là gì?”
Cô ấy nói rằng những gì chúng tôi làm mỗi tháng cũng giống như việc tổ chức một show trình diễn. Bạn thuê đạo diễn chuyên nghiệp, diễn viên chuyên nghiệp, người viết kịch bản chuyên nghiệp, và bạn mở show trình diễn ở thành phố Boise tiểu bang Idoho”. Bằng cách đó bạn thu được tiền từ đám đông. Ngày hôm sau, khi show diễn đã kết thúc, bạn đóng mọi thứ lại và bắt đầu viết một vở kịch mới để tháng tiếp theo lại mở show đúng tại Boise, cho cùng lượng khán giả đó.
Tôi cười gượng gạo và hỏi “Ok, vậy tôi nên làm gì? Bạn có thể làm gì khác hơn?”
Bí mật ?
Tôi sẽ chọn những công ty giống như bạn, những công ty có show trình diễn tuyệt vời ở Boise. Sau đó tôi sẽ mang đúng show trình diễn đó tới Chicago, tới New York, LA, và tôi cứ làm tiếp tục như vậy cho đến khi show diễn này không còn làm ra lợi nhuận nữa.
Thay đổi cách làm :
Tôi bắt đầu nhận ra rằng tôi đang làm không đúng. Tôi Cần học cách làm show trình diễn của mình ở khắp nơi. Nói cách khác, học cách đưa những lưu lượng truy cập mới vào cùng một webinar hàng tuần. Sau khi tôi hiểu được nguyên tắc này, tôi thiết kế lại mô hình kinh doanh của mình, và tôi nói với đội nhóm của mình, là sẽ tập trung vào mô hình mới này trong 12 tháng tới. Nó sẽ giống như thế này.
Mô hình này được thiết kế dựa trên mô hình làm sự kiện trực tiếp. Ngày tôi thích làm buổi thuyết trình (webinar) nhất là vào ngày thứ 5, vì như thế tôi có một thời gian tương đối đủ để quảng bá nó trong tuần.
Tôi bắt đầu quảng bá vào thứ 2, và tập trung mạnh vào việc này cho đến thứ 5, ngày diễn ra buổi thuyết trình (webinar). Tôi gửi email. Tôi chạy quảng cáo Facebook. Tôi làm việc với những đối tác, cùng rất nhiều hoạt động khác với mục tiêu đưa lưu lượng truy cập đến trang đăng ký của mình. Tất cả những gì tôi có thể làm, để đưa nhiều người hơn nữa đến trang đăng ký, tôi sẽ làm. Khi webinar bắt đầu, tôi dừng tất cả hoạt động quảng bá lại, và phần còn lại của tuần là để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách mua hàng.
Tôi bắt đầu quảng bá vào thứ 2, và tập trung mạnh vào việc này cho đến thứ 5, ngày diễn ra buổi thuyết trình. Tôi gửi email. Tôi chạy quảng cáo Facebook. Tôi làm việc với những đối tác, cùng rất nhiều hoạt động khác với mục tiêu đưa lưu lượng truy cập đến trang đăng ký của mình. Tất cả những gì tôi có thể làm, để đưa nhiều người hơn nữa đến trang đăng ký, tôi sẽ làm. Khi webinar bắt đầu, tôi dừng tất cả hoạt động quảng bá lại, và phần còn lại của tuần là để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách mua hàng.
Mỗi thị trường là khác nhau. Đối với tôi, tôi chi khoảng 3$ – 5$ cho mỗi một người đăng ký tham gia webinar. Nếu chi phí cao hơn như thế, thì có thể trang đăng ký của tôi có vấn đề, thông điệp của tôi không hấp dẫn, tôi hướng đến sai đối tượng, hoặc là có gì đó chưa ổn. Nếu chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng của bạn lên đến 7$ – 8$, bạn sẽ khó có được lợi nhuận ở sản phẩm đầu phễu. Dưới đây là mục tiêu hàng tuần của tôi cho phễu bán hàng webinar. Mục tiêu của bạn có thể khác, nhưng những gì dưới đây có thể giúp bạn định hướng cần làm gì.
3$ mỗi người đăng ký 1000 người đăng ký mỗi tuần (3000$ quảng cáo)
25% có mặt (250 người)
10% là tỷ lệ chốt bán hàng 997$ (25 đơn hàng/25,000$)
Nhân đôi tỷ lệ bán hàng khi theo đuổi (thêm 25,000$)
Với công thức này, tôi đầu tư mỗi tuần 3000$ để quảng cáo và thu được 50,000$ doanh thu bán hàng, và có thêm 1000 người trong danh sách. Đó là mục tiêu mỗi tuần của tôi. Có những tuần, chúng tôi không có đủ 1000 người đăng ký, có những tuần chúng tôi có đến 2500 hoặc nhiều hơn. Nhưng đặt ra mục tiêu và làm webinar hàng tuần (đúng, cùng một webinar làm đi làm lại), đó chính là công thức để bạn có được nguồn thu đều đặn và những khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng.
Vì vậy, mỗi tuần tôi đều làm những buổi webinar LIVE chia sẻ với mọi người cơ hội mới của tôi. Từ thứ hai đến sáng thứ năm, tôi dành cho việc quảng bá webinar đến càng nhiều người càng tốt. Tối thứ năm, tôi chia sẻ về cơ hội mới của mình, chào hàng và đưa ra những quà tặng đặc biệt.
Sau đó, tôi cho họ xem lại video vào thứ sáu, thứ bảy, và chủ nhật. Tối chủ nhật, tôi tắt trang bán hàng đi. Và rồi tôi lại bắt đầu vào thứ hai, tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới cho webinar vào tối thứ năm. Đó chính là mô hình kinh doanh của tôi.
Câu hỏi tiếp theo tôi nhận được từ mọi người mỗi khi tôi giải thích mô hình cho họ trong những buổi webinar là “Nhưng này Russell, bên trong ClickFunnels tôi có thể tạo ra những webinar tự động. Tôi có thể đơn giản dùng chức năng này để không cần phải làm lại mỗi tuần được không?”.
Câu trả lời của tôi là, về sau thì bạn có thể làm như vậy, nhưng ngay bây giờ, thì bạn cần làm nó mỗi tuần.
Tôi kiến nghị bạn hãy làm đi làm lại những webinar này, ít nhất là vài chục lần, trước khi bạn tự động hóa nó, và đây là lý do vì sao: bài thuyết trình bán hàng My Funnel Hacks của tôi đã mang lại cho tôi hơn 10$ triệu doanh số ngay trong năm đầu tiên. Lần đầu tiên tôi trình bày nó, tôi đã chốt bán hàng cho khoảng 33% người tham dự. Không quá tệ, đúng không?
Lần tiếp theo, khi tôi hoàn thành bài thuyết trình, một trong những người tham gia nói với tôi rằng cô ấy rất thích, nhưng vì cô ấy là một huấn luyện viên và không có thực phẩm chức năng để bán, cô ấy không thể dùng ClickFunnels.
Tôi ngạc nhiên nhìn cô ấy.
Cô ấy nói rằng những ví dụ trong bài trình bày của tôi đều là về những người bán thực phẩm chức năng, nhưng cô ấy không hề’ có. Tôi nói với cô ấy rằng, tôi đã dùng ClickFunnels cho hoạt động kinh doanh huấn luyện, và cho cô ấy xem vài phễu bán hàng của tôi. Cô ấy vô cùng hào hứng, và nói chuyện thêm với hai người bạn. Và cả ba người cuối cùng đều đã mua hàng ngay. Tôi đã có 3 đơn hàng từ 3 người mà chưa hề đăng ký trước đó!
Tình huống này cho tôi thấy là bài thuyết trình của tôi chưa thật sự hoàn hảo. Vì vậy khi về nhà, tôi điều chỉnh lại và bổ sung thêm một vài ví dụ về phễu bán hàng trong những lĩnh vực khác, và những câu chuyện thành công liên quan.
Vào tuần sau nữa, khi tôi trình bày cho 600 doanh nhân trên webinar. Khi kết thúc, doanh số bán hàng của tôi là 30,000$. Không phải con số quá tệ. Nhưng tôi biết rằng, có thể làm được nhiều hơn nữa. Tôi cần phải trình bày lại một lần nữa sau đó vài giờ, cho một nhóm doanh nhân khác, do đó tôi lại điều chỉnh một lần nữa. Tôi xem lại tất cả những câu hỏi mọi người đã hỏi, và điều chỉnh slide của mình dựa trên những câu hỏi này. Tôi thấy tất cả những điểm mà tôi đã giải thích không hoàn toàn chính xác, hoặc không đưa ra đủ những chi tiết, hoặc lướt qua những điểm mà mọi người có thể cảm thấy thú vị
Bốn giờ sau, tôi trình bày bài thuyết trình mới của mình cho 500 doanh nhân, và lần này, doanh số bán hàng của tôi là 120,000$. Tôi lặp lại quá trình này hơn 60 lần trong vòng 12 tháng sau đó – trình bày bài thuyết trình, xem xét lại những câu hỏi, điều chỉnh bài thuyết trình.
Có lẽ cũng vì vậy mà một trong những người bạn của tôi, Joe Lavery, sau khi xem bài thuyết trình của tôi, đã nói:
Đúng vậy, tôi kiến nghị bạn, dùng chức năng webinar tự động, nhưng không phải là ngay từ đầu. Bạn cần phải lắng nghe phản hồi từ người khác, thay đổi, và hoàn chỉnh bài thuyết trình của bạn trước đã. Điều đó đòi hỏi nhiều công sức hơn, nhưng kết quả có thể đáng giá hàng chục triệu $ theo thời gian.
Bây giờ tôi chắc rằng một số bạn cảm thấy lo lắng khi tôi tiêu tốn mỗi tuần 3000$ chỉ để thu hút những khách hàng tiềm năng vào tham gia webinar của tôi. Đừng quá lo lắng về điều này. Trong Bí mật #22, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách thu hút đúng những người đã sẵn sàng mua hàng. Có những phương pháp (ví dụ như quảng cáo trên Facebook) tiêu tốn tiền, nhưng cũng có những cách mà bạn có thể thu hút khách hàng tiềm năng hoàn toàn miễn phí. Khi bạn tiêu tiền, hãy bắt đầu từ ngân sách thấp. Hãy làm webinar một vài lần để theo dõi tỷ lệ chuyển đổi được bao nhiêu. Sau đó bạn có thể dành nhiều tiền hơn cho quảng cáo, bởi vì bạn đã biết được bạn sẽ thu được bao nhiêu tiền từ mỗi người tham gia.
Khi bắt đầu, tất cả những rắc rối có thể xảy ra. Facebook có thể từ chối mẫu quảng cáo của bạn. Phần mềm webinar của bạn có thể không hoạt động ổn định. Bạn có thể bị mất điện giữa chừng khi đang làm webinar. Rất nhiểu thứ như vậy sẽ xảy ra. Đôi lúc, có thể thậm chí chẳng ai tham gia webinar của bạn.
Đừng nản chí. Điều này rất quan trọng. Hãy bám sát lấy kế hoạch. Và hãy thực hiện những điều này từ tuần này sang tuần khác. Điểm bắt đầu thường sẽ rất khó khăn với nhiều người. Đừng bỏ cuộc. Không bao lâu sau bạn sẽ bắt đầu thấy những kết quả. Bây giờ bạn đã biết mô hình hoạt động, hãy cùng xem xét phễu bán hàng mà bạn sẽ sử dụng để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Bước 1: Đưa lưu lượng truy cập vào trang đăng ký
Trong Bí mật #22, tôi sẽ chỉ cho bạn thấy làm thế nào đưa khách hàng tiềm năng vào phễu bán hàng của bạn. Còn bây giờ, hãy nhìn vào phễu bán hàng thực tế, bắt đầu từ trang đăng ký. Tôi muốn chia sẻ một vài điều bạn cần làm ở trang đăng ký để tối đa lượng người đăng ký.
Chỉ là như vậy. Nếu trang đăng ký của bạn không có tỷ lệ chuyển đổi cao, đó là bởi vì bạn đang cho mọi người thấy quá nhiều, và họ nghĩ rằng họ đã biết câu trả lời. Nếu họ nghĩ rằng họ biết những gì mà bạn nói, thì họ sẽ không đăng ký hoặc không có mặt. Nếu họ không thể nghĩ ra bạn định nói gì, họ sẽ đăng ký VÀ có mặt.
Chìa khóa để có số lượng đăng ký webinar nhiều, đó là …Sự TÒ MÒ.
Tôi đã cho bạn thấy câu tiêu đề trước đó “Làm thế nào để mà không phải,” là điểm mấu chốt để khiến mọi người đăng ký. Đây là một ví dụ mà tôi sử dụng cho webinar Funnel Scripts của mình:
Nhiều khi tôi thay đổi câu tiêu đề của mình đê tăng sự tò mò. Đây là trang đăng ký mà chúng tôi sử dụng trong năm đầu tiên của Funnel Hacks webinar.
Tôi muốn bạn chú ý đến một vài điều ở trang này.
- Hình ảnh không nói lên điều gì. Khi bạn nhìn hình ảnh, bạn không hiểu đó là gì và tại sao tôi làm nó. Điều đó gợi lên sự tò mò. Hãy tìm một hình ảnh của bạn, có liên quan đến chủ đề bạn chia sẻ, nhưng lại hơi lạ, điều này sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn lên rất cao. Tôi KHÔNG đề xuất bạn đưa video lên trang đăng ký webinar. Hiếm khi nó hiệu quả hơn hình ảnh. Nếu bạn có làm video, hãy thử so sánh với khi mà trang đăng ký không có video.
- Câu tiêu đề của tôi gây ra sự tò mò rất lớn.
Phễu bán hàng thị trường ngách của tôi đang tạo ra mỗi ngày 17,947$ cho tôi…Và làm thế nào bạn có thể sao chép hoàn toàn hợp lệ chỉ trong 10 phút!
Tiêu đề này gợi ý cho bạn biết về nội dung của webinar, nhưng nó để lại rất nhiều câu hỏi chưa có trả lời.
• Đây là thị trường ngách nào?
• Sự thực có thể làm ra 17,947$ mỗi ngày được không?
• Có thực là có thể sao chép nó hoàn toàn hợp lệ được không?
• Chỉ trong 10 phút thôi à?
- Sự gấp rút và khan hiếm. Không có gì khiến mọi người hành động tốt hơn là sự gấp rút và khan hiếm. Đây là vũ khí bí mật của bạn – hãy dùng nó.
Bước 2: Đưa người đăng ký đến trang cảm ơn với lời đề nghị mua hàng
Sau khi mọi người đăng ký, tôi đưa họ đến trang cảm ơn.
Ở đó chúng tôi đưa lên những thông tin cơ bản vẽ webinar. Trên trang này, tôi để một video nói về việc tại sao tôi lại hào hứng về webinar này như vậy. Họ CẦN phải thấy được sự đam mê của tôi về chủ đề này, nếu không họ sẽ không có mặt. Hãy nhớ rằng, trang đăng ký thì cần khơi gợi sự tò mò. Còn trang cảm ơn là về dam mê và hào hứng của bạn cho những gì mà bạn sẽ chia sẻ với họ trong webinar.
Một trong những bí mật lớn nhất ở trang cảm ơn này là bạn có thể (và nên) bán cho họ một cái gì đó. Chúng tôi gọi đây là lời chào hàng hoàn vốn (self-liquidating offer, SLO) có một số lý do cho tên gọi này.
- Bù lại chi phí quảng cáo. Thường thì bạn có thể bù lại chi phí quảng cáo từ doanh thu của chính lời chào hàng này. Khi đó, tất cả những gì bạn bán trên webinar, sẽ hoàn toàn là lợi nhuận.
- Nếu họ mua một sản phẩm nào đó liên quan đến webinar, khả năng họ có mặt sẽ cao hơn
- Những người mua hàng thường sẽ tiếp tục mua hàng, trừ khi bạn làm gì đó phật ý họ. Điều đó có nghĩa là, nếu họ đã mua gì đó TRƯỚC KHI webinar bắt đầu, họ sẽ dễ dàng mua sản phẩm TRONG webinar
Tôi thường để lời chào hàng SLO của mình là một sản phẩm giá thấp, khoảng 37$ – 47$ hoặc là tài khoản thành viên miễn phí (1$) một chương trình nào đó. Khi chúng tôi bắt đầu webinar Funnel Hacks, tôi quyết định cho mọi người dùng thử miễn phí ClickFunnels trên trang cảm ơn. Khi theo dõi lại thống kê từ năm đầu tiên lúc tôi sử dụng mô hình này, đã có hơn 15,000 người tạo tài khoản miễn phí từ đây, và hơn 4500 vẫn còn đang sử dụng. Nếu bạn làm phép tính nhẩm, bạn sẽ thấy chúng tôi có được 450,000$ mỗi tháng từ trang cảm ơn của chúng tôi.
Bước 3: gửi nhiều email hướng dẫn/đào tạo
Từ thời điểm họ đăng ký webinar, cho đến lúc webinar diễn ra, có hàng nghìn lý do có thể khiến họ không online tham gia webinar khi đến hẹn. Nếu bạn không cẩn thận, thì những người mà bạn phải trả tiền để họ đăng ký webinar, sẽ không còn nhớ bạn là ai vào ngày diễn ra webinar.
Vì vậy trong khoảng thời gian này, tôi gửi cho những người đăng ký những video giới thiệu về cách làm việc của tôi, khiến họ hào hứng với webinar, và bán trước sản phẩm cho họ. Với tôi, mỗi video là một chia sẻ của tôi về một trong ba bí mật. Hãy nhớ rằng, mỗi một trong ba bí mật liên hệ với một niềm tin sai lầm nào đó. Vì vậy tôi làm một video nói về niềm tin này, và nói với họ rằng trong webinar tôi sẽ chia sẻ vì sao niềm tin này không đúng, mà điều ngược lại mới đúng. Đừng trả lời những câu hỏi, mà hãy chỉ tăng sự tò mò về những gì mà họ sẽ được học trong webinar.
Băn khoăn chính mà mọi người thường đặt ra về cách tiếp cận này đó là “Nếu họ đăng ký vào thứ tư và chỉ nhận được một hoặc hai email này trước khi webinar bắt đầu thì sao?
Đây là câu trả lời, loạt email này không nhất định phải có để bán hàng. Đây chỉ là cách làm tăng sự tò mò. Nếu họ chỉ xem một email và rồi xuất hiện trong webinar, điều đó là rất tốt. Video 2 và 3 có thể được gửi đến họ sau khi webinar đã hoàn thành, điều đó cũng không sao. Đừng quá quan trọng việc này. Nhiều khi một email nào đó lại khiến họ xem lại băng ghi hình của buổi webinar và mua hàng sau khi webinar đã kết thúc.
Bước 4: Gửi Đi Những Lời Nhắc Nhở
Những lời nhắc nhở sẽ được gửi đi vào thứ tư. Hãy gửi những email/sms với lời nhắc đơn giản “Này, đừng quên rằng chúng ta sẽ nói về trong buổi webinar ngày mai vào lúc.” Không phải ai cũng đọc email ngay, vì vậy tôi thường gửi một lời nhắc trước một ngày, một lời nhắc vào buổi sáng, và một lời nhắc khoảng 1 giờ trước khi chúng tôi bắt đầu, một lời nhắc 15 phút trước giờ webinar, vào một lần cuối cùng khi chúng tôi chính thức bắt đầu.
Bước 5: Trình Bày Bài Thuyết Trình
Tôi thường trình bày buổi webinar của mình vào những ngày thứ năm. Một số người khác có thể thích thứ ba, thứ tư. Điều quan trọng là bạn gửi đi loạt giới thiệu về webinar trước đó, hoàn thiện kịch bản webinar hoàn hảo, và thiết kế việc follow up (theo dõi) đúng cách. Với chính buổi webinar, có một vài’ điểm cần lưu ý như sau:
- Buổi webinar cần kéo dài 90 phút. 60 phút đầu tiên, bạn tập trung vào việc phá vỡ những niềm tin sai lầm, xây dựng lại những niềm tin đúng đắn. Đây là phần khó nhất. Họ cố gắng dạy, họ cố gắng chia sẻ những điều hay ho, và họ không hiểu tại sao họ không có được nhiều đơn hàng. Đào tạo quan trọng nhất là tập trung vào những mô thức niềm tin sai lầm. Nếu bạn làm đúng, sẽ rất dễ bán hàng. Nếu bạn làm sai, bạn sẽ rất khó bán hàng. Hãy xem lại kịch bản webinar hoàn hảo nhiều lần cho đến khi bạn làm chủ phần này.
- 30 phút cuối cùng dành cho việc bán hàng. Bạn trình bày lời chào hàng sử dụng stack, thêm vào những câu chốt. Khi đã kết thúc 90 phút, tôi thường dùng 15-30 phút cuối cùng cho hỏi đáp, và tiếp tục chốt bán hàng trong khi trả lời.
- Thời điểm tốt nhất trong ngày tùy thuộc rất nhiều vào thị trường bạn chọn. Tôi xếp lịch cho những buổi webinar của mình kéo dài suốt ngày bởi hầu hết mọi người trong thị trường của tôi đều là người khởi nghiệp, những người thường xuyên có các khoảng thời gian linh động trong tất cả lịch trình mà họ đã lên khung cả ngày. Các thị trường khác mà mọi người làm cùng lúc từ 9-5 công việc thì đòi hỏi các buổi webinar vào giờ ban tối. Vì vậy khi bạn đưa ra buổi webinar của mình sẽ phải phụ thuộc vào đối tượng cụ thể của bạn.
- Tôi thường trình bày bài thuyết trình của mình trên Gotowebinar.com. Một số người bạn khác của tôi dùng Webinarjam hay một ứng dụng nào đó khác. Mỗi hệ thống có điểm mạnh và điểm yếu, bạn có thể tìm hiểu để xem cái nào phù hợp với bạn nhất.
- Thông thường, khoảng 25% người đăng ký sẽ có mặt thực tế. Nếu chỉ dưới 25% có mặt, hãy tập trung hoàn thiện hơn nữa các email đào tạo trước chương trình, những tin nhắn nhắc nhở, email nhắc giờ. Bạn đã chi nhiều tiền để có được những người đăng ký, do đó bạn cần làm nhiều việc để họ thực sự xuất hiện trên webinar của bạn.
- Khi tôi chuyển từ phần nội dung sang phần bán hàng, tôi kiểm tra xem còn bao nhiêu người đang tham dự webinar, và tôi tính tỷ lệ chuyển đổi dựa trên số lượng người vẫn còn đang ở trong webinar. Ví dụ tôi đang có 250 người online vào lúc tôi bắt đầu bán hàng, và tôi biết rằng thường tỷ lệ chuyển đổi của tôi là 15%, thì tôi biết là tôi sẽ kiếm được khoảng 37,500$.
Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu? Lúc đầu con số này sẽ thấp. Đó chính là lý do vì sao bạn cần phải trực tiếp thực hiện webinar này nhiều lần. Khi tỷ lệ chốt bán hàng của bạn là 5%, bạn đã có một webinar tương đối tốt và bắt đầu có lợi nhuận. Khi tỷ lệ của bạn là 10%, tôi tin là bạn sẽ có thu nhập trên dưới 1 triệu $ từ webinar này. Với tỷ lệ 15% chúng tôi làm ra khoảng 10 triệu $ năm ngoái. Do đó, việc bỏ thời gian, công sức ra để hoàn thiện bài thuyết trình và luyện tập trực tiếp trình bày webinar nhiều lần là rất đáng giá.
Bước 6: Gửi Đi Email Follow-Up (Theo Dõi) Và Tạo Ra Sự Gấp Rút Phút Cuối
Ngay khi kết thúc bài thuyết trình, chúng ta chuyển sự tập trung vào chiến dịch replay (phát lại). Một số người nghĩ rất nhiều về chiến dịch replay, nhưng về cơ bản, đó là tính gấp rút và tính khan hiếm. Đó là lý do khiến mọi người hành động. Tôi thường NHÂN ĐÔI số lượng đơn hàng của mình kể từ thời điểm tôi kết thúc webinar cho đến tối chủ nhật, khi tôi gỡ trang bán hàng của mình xuống.
Thứ sáu, thứ bảy và chủ nhật, bạn sẽ gửi đi những email follow-up mà trong đó có đường link phát lại webinar bạn.
Ngày đầu tiên, tôi kể về những phản hồi tích cực chúng tôi nhận được trong chương trình webinar và đề nghị họ xem lại bản phát lại… trước khi chúng tôi đóng trang bán hàng lại.
Đôi lúc trong chuỗi email follow up của mình, tôi gửi kèm một bản PDF biểu mẫu tóm tắt sơ lược những gì chúng tôi đã nói trong webinar, hoặc thậm chí bản PDF của slide mà tôi đã dùng để trình bày trong webinar. Có một số người học bằng cách đọc tốt hơn là xem video. Hoặc có những người rất bận, họ không có thời gian xem một video 90 phút. Nhưng họ có thể dành thời gian đọc file PDF của bạn. Trong email này, tôi cũng nhắc họ rằng lời chào hàng của tôi sẽ có giá trị đến hết ngày chủ nhật. Việc giới hạn này sẽ tạo ra sự gấp rút và khan hiếm. Họ sẽ hiểu rằng không phải lúc nào họ muốn mua cũng có.
Vào ngày cuối cùng, tôi sẽ gửi cho họ một vài email nhắc họ nhớ rằng giỏ hàng sẽ đóng lại vào cuối ngày. Tôi tóm tắt lại những lý do chính vì sao họ nên đầu tư bây giờ. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên khi thấy có rất nhiều người quyết định mua hàng ngay trước khi chuyển sang ngày mới!
Bước 7: Đóng Giỏ Hàng
Cuối ngày chủ nhật, là thời điểm đóng giỏ hàng lại. Lời chào hàng kết thúc, nút Mua hàng cẩn được bỏ xuống. Bạn đã hoàn thành bài phễu Webinar Hoàn hảo
Lập Lại
Sáng ngày thứ hai, bạn lặp lại tất cả mọi thứ, từ bước 1: lưu lượng truy cập. Mỗi lần bạn đi qua quá trình này, bạn sẽ cải thiện nhiều hơn. Bạn sẽ tìm ra những cách khác nhau trong việc trình bày bài thuyết trình của mình để có nhiều người mua hàng hơn. Bạn sẽ trả lời nhiều câu hỏi hơn. Bạn sẽ điều chỉnh mẫu quảng cáo của mình để hướng đối tượng chính xác hơn. Điều quan trọng ở đây là không bao giờ dừng lại – đặc biệt là khi bạn chưa đạt được kết quả như mong muốn.
Không một người nào có mặt trong webinar đầu tiên của Liz Benny, mặc dù cô ấy có đến vài trăm người đăng ký, nhưng vì một lý do nào đó mà không ai online. Cô ấy đã dành nhiều tháng chuẩn bị, và không có một ai tham gia để nghe cô ấy chia sẻ. Nhưng cô ấy không từ bỏ. Cô ấy tiếp tục hoàn thiện quy trình của mình. Và cuối cùng thì năm ngoái cô ấy đã có được thu nhập gần cả triệu $.
Bạn có thấy những điều này có thể làm không? Nếu bạn biết rằng mình có thể làm ra thu nhập 6, 7 con sổ mỗi năm, bạn sẽ kiên trì làm việc cho đến khi có kết quả chứ? Tôi thì chắc chắn là sẽ làm!
Còn nếu bạn có được kết quả rất tốt ngay từ lần đầu tiên thì sao? Có nên tự động hóa quá trình này và làm một cái gì đó mới tiếp theo hay không? Không ! Tự động hóa quá sớm là một sai lầm nhiều người mắc phải. Tôi đã thực hiện Funnel Hacking webinar không dưới 60 lần trước khi quyết định tự động hóa nó. Chúng tôi dành cả một năm chỉ làm đi làm lại đúng một webinar. Có những tuần tôi thực hiện đến 5, 6 lần. Ngay cả bây giờ, tôi vẫn trực tiếp thực hiện mỗi tháng vài lần.
Khi chúng tôi quyết định tự động hóa webinar đó, nó đã trở nên vô cùng hoàn thiện. Chúng tôi đã xử lý tất cả các từ chối có thể xảy ra. Chúng tôi biết làm thế nào để có được lưu lượng truy cập tốt nhất. Chúng tôi có chuỗi email follow up hoàn chỉnh nhất. Tất cả còn lại chỉ là những con số. Chúng tôi đã đầu tư vô cùng nhiều vào việc hoàn thiện webinar, chúng tôi có được những kết quả hoàn toàn định trước được khi tự động hoá.
Vì vậy bước cuối cùng là lặp lại webinar của bạn. Một lần nữa và một lần nữa. Hãy thực hiện nó hàng tuần trong suốt một năm, và hãy nhìn kết quả thể hiện bằng những con số trong tài khoản ngân hàng.