Một quyển sách nổi tiếng về chủ để này là : Khóa Học Thuyết Phục Qua Một Câu Nói của tác giả Blair Warren. Blair là một chuyên gia thương thuyết đã dành cả thập kỷ để nghiên cứu và áp dụng kỹ thuật thuyết phục. Trong suốt hành trình ấy, ông đã phá vỡ rào cản thuyết phục mọi người chỉ bằng một câu đơn giản:
Người ta có thể đáp ứng mọi yêu cầu từ những ai biết khích lệ giấc mơ, bào chữa lỗi lầm, xua tan nỗi sợ hãi, khẳng định những hoài nghi của họ, và giúp họ ném đá vào kẻ thù.
Câu này đã gây tác động mạnh đến tôi khi tôi vừa dán mắt vào, tôi muốn mãi ghi nhớ nó trong đầu. Nên tôi chọn nó làm lời nhắc cho mình.
Dưới đây là một tóm tắt sơ lược để bạn thấy vì sao từng yếu tố kể trên đều rất quan trọng. Tôi đưa những lý giải của Blair vào bởi ông giảng giải các khái niệm này vô cùng xuất sắc.
Hầu hết những người đi theo và sau đó trở thành người hâm mộ bạn đều đã từng thử thay đổi trong quá khứ. Bạn không phải là người đầu tiên họ theo học. Vì một số lí do, họ vẫn chưa đạt được mục tiêu mong muốn trong những thử thách trước đó. Điều quan trọng bạn cần làm là gỡ bỏ gánh nặng họ đã mắc lỗi dẫn đến thất bại trên vai họ xuống, làm mới lại những cơ hội cũ mà họ đã cố gắng trong quá khứ. Bằng cách này, họ sẽ cởi mở hơn để thử sức cơ hội mới bạn đang mang lại.
Trong lúc hàng triệu người ủng hộ Tiến sĩ Phil khi ông khuyên mọi người nên biết thừa nhận trách nhiệm cho những sai lầm họ mắc phải, thì cũng có hàng triệu người khác mong muốn có ai đó đến và cởi bỏ trách nhiệm trên vai họ xuống. Nói cho họ biết họ không phải chịu trách nhiệm với vận mệnh của mình. Và trong khi thừa nhận trách nhiệm là một kỹ năng thiết yếu để giành quyền kiểm soát cuộc đời mỗi người, bạn hãy quả quyết với họ rằng họ KHÔNG CÓ TRÁCH NHIỆM phải gây sức ảnh hưởng lên chính họ. Không cần nhìn đâu xa, bạn hãy nhìn vào lĩnh vực chính trị – nơi mà nước cờ quyền năng này đạt hiệu quả tối ưu nhất.
Ví Dụ: “Tôi đoán đối với rất nhiều bạn, đây không phải là “buổi chia sẻ” đầu tiên bạn tham gia. Điều đầu tiên tôi muốn nói là nếu bạn đã từng thất bại trong quá khứ, đó không phải là lỗi của bạn. Có rất nhiều thông tin ở ngoài kia, và nó dễ làm mọi người lạc lối. Sự thừa thãi thông tin đã ngăn cản bạn thành công. Điều đó là rất bình thường.”
2. Trấn an nỗi sợ hãi của họ
Trấn an ở đây có nghĩa là làm giảm bớt hoặc cởi bỏ sự sợ hãi trong họ. Nếu bạn có thể cất nỗi lo âu của họ đi và truyền hi vọng cho họ, họ sẵn sàng đi theo bạn đến tận cùng trái đất và quay lại lần nữa cũng được.
Khi chúng ta lo sợ, thật khó để tập trung vào bất kỳ điều gì khác. Mọi người đều hiểu điều này, vậy chúng ta cần làm gì để thu hút sự chú ý của một người đang chìm đắm trong sợ hãi? Đúng thế. Chúng ta thường nói họ đừng nên sợ nữa rồi hi vọng lời khuyên ấy có hiệu quả. Hiệu quả không? Khó lắm. Và dĩ nhiên chúng ta không mấy để tâm đến họ. Chúng ta cứ thế tiếp tục làm như thể chúng ta đã giải quyết được vấn đề. Nhưng lại có những người hành động theo cách khác, họ nhận ra và quan tâm đặc biệt đến nỗi sợ của chúng ta. Họ không khuyên chúng ta đừng sợ nữa. Họ ở bên cạnh giúp chúng ta đến khi nào nỗi sợ dần lắng đi. Họ đưa ra bằng chứng. Họ mang đến sự ủng hộ. Họ kể ta nghe nhiều câu chuyện. Nhưng họ tuyệt đối không nói ta nên cảm thấy thế nào và mong ta sẽ nghe theo họ.
Ví Dụ: “Nếu bạn đã từng nghĩ rằng bạn không thể thành công trong việc……., tôi muốn đặt dấu chấm hết cho những nỗi sợ hãi này. Bạn có thể làm được. Bạn chỉ cần tìm đúng người giải thích cho bạn cách để thực hiện.”
3. Ném đá vào kẻ thù của họ
Một bí quyết nặng ký giúp bạn gia tăng lượng người theo dõi chính là tạo ra thông điệp “Chúng ta cùng chống lại bọn chúng” trong cộng đồng của bạn. Giữ vững quan điểm về điều bạn tin, tại sao bạn trở nên khác biệt, và bạn đang liên kết để đấu tranh chống lại ai? Tại sao hoạt động bạn đang tổ chức lại tốt hơn những hoạt động khác?
Không có mối ràng buộc nào mạnh hơn là có chung một kẻ thù cả. Tôi nhận ra điều này nghe thật xấu xa song nó lại đúng trong mọi trường hợp. Ai nắm rõ sẽ có thể tận dụng nó. Ai không rõ, hay tệ hơn, hiểu rõ nhưng từ chối sử dụng nó, là đang ném đi một trong những biện pháp hữu hiệu nhất để kết nối với người khác. Dù cho bạn nghĩ sao về vấn đẽ này, hãy tin là tất cả mọi người đều có kẻ thù địch. Tất cả mọi người. Người ta vẫn nói rằng bất cứ ai mà bạn gặp đều đang ở trong một cuộc chiến nào đấy. Mục tiêu chiến đấu của họ là kẻ thù. Đó có thể là một cá nhân hoặc nhóm người khác, một căn bệnh, khó khăn cản trở, triết lý hay tôn giáo đối nghịch, hoặc những điều tương tự, khi một người tham gia vào cuộc chiến, họ luôn muốn lôi kéo thêm đồng minh vào. Ai đứng về phía họ thì còn được họ xem trọng hơn cả bạn bè. Người đó sẽ trở thành đối tác của họ.
Ví Dụ: “Những doanh nghiệp lớn muốn bạn nghĩ rằng bạn cần rất nhiều vốn hoặc những bằng cấp rất cao để có thể thành công. Tôi ở đây để nói với bạn rằng họ hoàn toàn sai lầm. Họ có những lý do của họ để muốn bạn phải nghĩ như vậy, nhưng điều đó không đúng.”
4. Xác nhận sự hoài nghi của họ
Khán giả đã sẵn có nỗi ngờ vực trong lòng về bạn và những chuyên gia khác cùng thị trường với bạn. Họ rất muốn tin họ có thể thay đổi. Nhưng họ lại hoài nghi về khả năng thực hiện bước nhảy vọt về phía trước. Khi bạn xác nhận với họ bằng một câu chuyện dạng như bạn cũng từng có chung nỗi ngờ vực giống họ và diễn tả cách làm sao để bạn vượt qua, nó sẽ giúp thắt chặt mối liên kết giữa bạn và mọi người.
Một câu nói chúng tôi rất thích sử dụng là “Tôi biết mà.” Không có gì tuyệt vời hơn việc nỗi hoài nghi của bạn được xác nhận. Khi có ai đó khẳng định nghi ngờ bạn đưa ra là đúng, trong lòng bạn không chỉ trào dâng cảm giác mình là người vượt trội, mà bạn còn bị cuốn hút bởi người mang cảm giác ấy đến cho bạn. Hitler đã “củng cố” mối ngờ vực từ rất nhiều người dân nước Đức về nguyên nhân dẫn đến những rắc rối của họ và lôi kéo họ gia nhập lực lượng của ông ta bằng cách đó. Cults thường xuyên xác nhận nghi ngờ của những thành viên tương lai. Ông ta nói với họ rằng gia đình họ đang bằng mọi cách phá hoại họ. Rất đơn giản để bạn khẳng định nỗi hoài nghi ở những đối tượng đang tuyệt vọng và khiến họ tin vào nó.
Ví Dụ: “Nếu bạn đã từng nghĩ rằng chính phủ và ngân hàng luôn muốn bạn thất bại, thì bạn đã đúng. Họ không được hưởng lợi gì từ việc bạn thành công. Họ muốn giữ bạn trong nợ nần và cần được hỗ trợ. Sự khác biệt ở chúng tôi là chúng tôi thực sự mong muốn bạn thành công và sống cuộc sống mơ ước của bạn.”
5. Khích lệ ước mơ của họ
Trên cương vị một lãnh đạo, bạn nhất thiết phải hiểu rõ giấc mơ của khán giả là gì, sau đó cổ vũ họ từ những cơ hội mới mẻ mà bạn đang mang đến cho họ.
Cha mẹ thường không khuyến khích con trẻ thực hiện ước mơ vì “muốn tốt cho chúng” và hướng chúng về những mục tiêu “hợp lý” hơn. Và chúng sẽ nghe theo cha mẹ như một lẽ bình thường cho đến khi một ai đó xuất hiện, tin tưởng chúng và ủng hộ giấc mơ của chúng. Khi điều này xảy ra, theo bạn lời nói của ai sẽ có sức mạnh hơn? Cha mẹ hay những người xa lạ?
Ví Dụ: “Đó là lý do mà chúng tôi ở đây. Tôi biết rằng bạn có một
ước mơ thay đổi thế giới và tạo nên sự ảnh hưởng, và tôi muốn cho bạn thấy làm
thế nào để thực hiện điều đó, thông qua “bài thuyết trình hoàn hảo” này.”