Trước khi bắt đầu bán bất cứ thứ gì, đặc biệt là bán các khóa học: bước đầu tiên của tôi là tạo ra một lời chào hàng không thể từ chối.
Đây chính là sản phẩm mà tôi sẽ bán ở cuối bài thuyết trình hoàn hảo. Tôi tạo ra lời chào hàng này bằng một công cụ mà tôi gọi là “Slide cộng dồn ”. Tôi gộp lại tất cả những gì khách hàng có được nếu họ quyết định mua hàng, cộng với tất cả phần thưởng cũng như quà tặng.
Để bắt đầu quá trình này, tôi thường đứng trước một bảng trắng và viết xuống tất cả những gì tôi có thể tạo ra cho khách hàng mơ ước của mình, để mang lại cho họ kết quả mong muốn. Tôi dành một vài giờ suy xét cân nhắc tất cả mọi thứ mà tôi có thể nghĩ ra – từ việc cung cấp một biểu mẫu thú vị cho đến tăng tốc thành công của họ bằng cách làm việc trực tiếp tại nhà hoặc huấn luyện cá nhân. Sau đó, tôi ngồi xuống và tạo ra một slide cộng dồn. Tôi cộng dồn tất cả những ý tưởng hấp dẫn nhất từ trên bảng trắng, những gì tôi sẵn lòng cung cấp với mức giá mà tôi có sẵn trong đầu.
Mọi thành phần trong “Slide cộng dồn” có giá trị riêng của mình. Mục tiêu là thể hiện rằng bạn đang cho đi 10 lần mức giá mà bạn đặt ra. Vì vậy nếu bạn đang bán một sản phẩm 1 tr , bạn sẽ phải cung cấp một “Slide cộng dồn” giá trị lên đến 10tr,
Một vài người cảm thấy bối rối khi gán giá trị cho mỗi thứ trong bài chào hàng. Hãy nghĩ về nó không phải là mức giá mà bạn đang bán, mà là giá trị khách hàng nhận được từ đó. Khi đó mỗi thứ sẽ đáng giá bao nhiêu đối với họ?
Trải qua nhiều năm, tôi đã xây dựng 6 loại thành tố có hiệu quả nhất trong bài bán hàng của tôi.
Thành tố #1: Lớp đào tạo để làm chủ ….
Điều đầu tiên bạn cần có là một hệ thống thực tế dạy họ về một cơ hội mới. Đây là điều bạn sẽ dạy cho nhóm thử nghiệm của mình thời điểm đầu. Sau khi bạn dạy một lần miễn phí, khóa học này sẽ được hoàn thiện và bổ sung nhiều chi tiết hơn, và trở thành một khóa học hoàn chỉnh mà bạn sẽ bán, hoặc đơn giản là bạn ghi âm lại khóa học và để lại nó ở nhóm thử nghiệm đầu tiên.
Thành tố #2: Những công cụ hỗ trợ.
Khi một ai đó tham gia lớp học của bạn, bạn có thể cung cấp những công cụ nào để giúp họ đơn giản hóa quá trình làm việc để đi đến thành công? Công cụ có thể là thứ gì đó phức tạp, như là một phần mềm (một trong những công cụ tốt nhất) hoặc một điều gì đó đơn giản hơn, như là một biểu mẫu mà họ cần điền thông tin, hoặc một danh sách công việc mà họ có thể làm theo từng bước.
Nhiều người cố gắng nhét thêm đào tạo hay khóa học vào phần này. Có thể được nhưng không nên . Mọi người muốn một cái gì đó thực tế để có thể áp dụng kiến thức được đào tạo một cách dễ dàng hơn. Những kịch bản mẫu, biểu mẫu, các bước làm, kế hoạch lịch trình làm việc… tất cả đều là những công cụ có giá trị mà bạn có thể tạo ra. Công cụ thường được cho là có giá trị hơn nhiều so với một lớp học, do đó rất đáng để bạn đầu tư thời gian làm ra một thứ gì đó có giá trị.
Thành tố #3: Một thứ gì đó thực tế #1 (liên quan đến công cụ).
Hãy hỏi chính mình một câu hỏi sau: những niềm tin sai lầm nào khách hàng của bạn đang có về công cụ, cơ hội mới mà bạn đang trình bày với họ? Điều gì ngăn cản họ tin rằng đây chính là thứ cần thiết cho họ? Có thể tạo ra một thứ gì đó thực tế giúp họ thay đổi niềm tin này không?
Tôi thích xây dựng những câu chuyện thực tế, hoặc những ví dụ như những món quà tặng thêm. Nếu tôi đang làm khóa học về mua bán nhà , tôi sẽ đi tìm khoảng 20-30 ví dụ thực tế tôi đã làm, hoặc những học viên của tôi đã làm. Tôi sẽ làm một quyển sổ với những câu chuyện thực tế này, hoặc một video đào tạo mà mọi người có thể xem, đọc, như một minh chứng là cách thức này hiệu quả, và mọi người cũng hiểu sâu hơn lý thuyết được học. Tôi càng tạo ra nhiều niềm tin về cơ hội mới, khách hàng càng có cơ hội đạt được những kết quả tương tự như thế.
Thành tố #4: Một thứ gì đó thực tế #2 (liên quan đến trở ngại nội tâm).
Một khi họ đã tin vào công cụ này là phù hợp với họ, thì những niềm tin nào về bản thân họ khiến họ nghĩ rằng họ không thể thành công? Ví dụ, một ai đó trong nhóm thử nghiệm của bạn có thể nói “Điều đó rất hay, nhưng tôi không biết làm thế nào để.” hoặc “Tôi không thể.” Họ có thể tin vào công cụ mới, nhưng họ không tin vào chính bản thân họ. Vì vậy bạn cần tạo ra một thứ gì đó cụ thể để giúp họ vượt qua niềm tin sai lầm về chính bản thân họ.
Có thể họ nghĩ rằng họ không thành thạo về kỹ thuật. Bạn có thể tạo ra cái gì để chỉ cho họ cách thuê một người phù hợp? Có lẽ họ tin rằng họ sẽ không bao giờ có thể ăn kiêng. Vậy điều gì cụ thể mà bạn có thể làm để giúp họ vượt qua trở ngại tâm lý này? Đôi lúc thành tố này là một phần đào tạo cụ thể nào đó đi sâu hơn những gì được dạy trong lớp học thử nghiệm. Nó cũng có thể là một công cụ thực tê, hoặc những biểu mẫu mang lại cho họ sự tự tin để nhận ra rằng họ cũng có thể làm được.
Ví dụ:
Một trong những sản phẩm bán chạy nhất của tôi dạy mọi người cách xây dựng những phễu bán hàng. Trong khi làm mọi người tin phễu bán hàng chính là tương lai, là một việc đơn giản, nhưng họ lại thường không tin là họ có thể tự làm được một phễu bán hàng. Tôi phát hiện ra rằng một trong những nỗi sợ hãi lớn nhất của họ là viết ra những nội dung cho các trang trong phễu bán hàng. Vì vậy để khắc phục phần này, tôi cho họ khóa học dạy viết nội dung, cũng như những biểu mẫu và ghi chép của tôi, để họ có thể dễ dàng hoàn thành phần này trong toàn bộ quá trình.
Thành tố #5: Một thứ gì đó cụ thể #3 (liên quan đến trở ngại bên ngoài).
Đây thường là nhân tố cuối cùng ngăn cản một người đạt được kết quả họ muốn. Họ tin rằng công cụ là đúng, họ tin họ có thể làm được nhưng vẫn còn thứ gì đó ngoài kia có thể cản bước họ đến thành công. Điều đó có thể là một nền kinh tế xấu, thiếu thời gian hay điều gì khác vượt ngoài tầm kiểm soát của họ.
Dành cho nhóm đặc biệt của tôi, thu hút nhiều lượng truy cập là một thách thức lớn mà mọi người phải đối mặt. Họ tin vào công cụ này, tin vào bản thân, nhưng nỗi lo sợ rằng không có ai “nhấp chuột” để đi vào phễu. Vì vậy chúng tôi tạo nên một khóa học bằng video chỉ họ cách thức đưa lượng truy cập đi ngay vào phễu.
Với trường hợp của bạn, hãy nghĩ về thứ gì ngoài kia có khả năng ngăn cản bạn đến thành công, sau đó tạo nên vài thứ khác để có thể lờ nó đi hay chỉ ít là giảm thiểu sự phiền nhiễu.
Thành tố #6: Quà tặng đặc biệt
Cuối cùng, chúng ta cần tạo ra một điều gì đó mang tính gấp rút và khan hiếm.
Ví dụ : Trong bài trình bày về sp của tôi, tôi cung cấp một tài khoản cao cấp dành cho những ai đăng ký trước một thời hạn cuối cùng nào đó. Trong khóa học cao cấp của mình, tôi dành cho 10 người đăng ký đầu tiên một cuộc gọi tư vấn với một trong những chuyên gia bán hàng của tôi. Bạn cũng có thể cho họ gặp trực tiếp thông qua một nhóm online nào đó, hoặc một cuộc tư vấn qua điện thoại, hoặc một buổi gặp trực tiếp.
Khi bạn đã có một slide tổng hợp => bạn cần học thêm cách trình bày chúng ra nữa.