Tất cả mọi việc bạn làm cho đến thời điểm này được thiết kế để thu hút sự tò mò, xây dựng mối quan hệ, và giới thiệu về một cơ hội mới. Bây giờ chúng ta đang chuyển tiếp sang phần nội dung của bài thuyết trình. Bạn sẽ chuyển sang vị trí một người thầy ở phần này. Và nếu bạn không cẩn thận, điều này sẽ làm hỏng việc bán hàng của bạn.
Đây không phải là một bài thuyết trình đào tạo; đây là một bài thuyết trình để khích lệ mọi người và thúc đẩy họ hành động để thay đổi cuộc sống của họ. Đào tạo là việc bạn sẽ làm sau khi họ mua hàng. Không có chỗ cho việc đào tạo ở trong webinar. Điều đó chắc chắn sẽ làm hỏng công việc bán hàng của bạn. Hãy nhớ rằng, bạn đang tập trung vào việc định vị được những mô thức niềm tin sai lầm, phá vỡ chúng, và xây dựng lại chúng bằng sự thật.
Tôi chắc chắn rằng một vài trong số các bạn sẽ không hiểu điều này, hoặc không thích điều mà tôi vừa nói. Khi tôi lần đầu tiên cố gắng bán một thứ gì đó mà tôi tạo ra, để giúp thay đổi cuộc sống của mọi người, tôi đã thực hiện nó như một nhà đào tạo. Tôi dạy những gì tinh túy nhất của mình, và nghĩ rằng ngay khi họ nghe điều tôi nói, họ sẽ lập tức muốn nghe thêm nhiều nữa. Đúng không? Sai.
Thay vì vậy, mọi người nói với tôi rằng những gì tôi đào tạo rất tuyệt vời, nhưng sau đó họ rời đi cùng với tất cả những điều mới mà họ được học. Họ không bao giờ ứng dụng những điều này vào thực tế. Trong khi tôi đang cố gắng hết sức để chia sẻ với họ, nhưng điều đó lại làm họ tổn thương, vì họ chưa thay đổi niềm tin, chưa mua cái gì, và không bao giờ thay đổi được cuộc sống của họ. Tôi đã là một chuyên gia và nhà huấn luyện thất bại như thế. Tôi thực sự tin rằng điều tốt nhất bạn làm cho một ai đó là khiến họ mua một cái gì đó. Hành động mua hàng tạo nên sự cam kết và sự cam kết này thúc đẩy họ hành động thực tế.
Hàng chục người bạn của tôi đã đến tham dự những buổi hội thảo hoàn toàn miễn phí, trong khi những người khác phải trả 25,000$ để tham dự. Điều lạ lùng là ở chỗ không một ai trong số những người tham gia miễn phí đã ứng dụng được những điều được học để xây dựng một doanh nghiệp thành công. Không một ai. Còn những người phải trả tiền để học, tỷ lệ thành công gần như là 100%.
Một trong những người cố vấn trước đây của tôi, Bill Glazer, giải thích về điều này như sau: khi tôi làm như vậy, thực tế là tôi đang cản bước thành công của họ. Tôi đã vô cùng bối rối, và tôi đã mất một vài năm để hiểu được ý của ông ta và biết được tôi cần phải thay đổi cách tiếp cận của mình, để cho nó thực sự hiệu quả.
Sau nhiều năm, tôi dần dần học được cách cấu trúc nội dung của mình theo cách vừa đào tạo vừa khích lệ, nhưng cũng (và điều này là quan trọng nhất) thúc đẩy mọi người hành động. Đối với một số bạn, lúc đầu có thể thấy lạ, bởi vì tôi sẽ nói bạn không nên dạy tất cả những điều thú vị mà bạn muốn. Nhưng bạn cần hiểu rằng cách bạn đào tạo sẽ là nền tảng của sự thay đổi.
Tôi nhớ rằng tôi đã rất bối rối khi thực hiện việc đào tạo theo cách mới này lần đầu tiên, nhưng khi tôi làm một vài lần, có 2 điều rất khác biệt xảy ra. Thay vì chỉ bán được một vài chương trình như tôi vẫn thường làm được, tôi đã có hàng trăm đơn hàng mới. Và thứ hai, số người đến gặp và nói với tôi rằng nội dung của tôi đã thay đổi cuộc sống của họ, tăng gấp 10 lần.
Đó là một điều rất buồn cười. Ngay cả khi tôi có vẻ như không dạy họ, tôi lại đang phá vỡ những niềm tin ngăn cản họ nhiều năm, và mang đến cho họ những niềm tin mới, có sức mạnh hơn. Đây mới là đào tạo thực sự, và nó khác với những gì mà trước đến giờ bạn vẫn từng suy nghĩ. Sẽ đến lúc bạn cần đào tạo. Nhưng trước tiên, người nghe phải có một niềm tin đúng đắn đã.
Ở phần này, bạn sẽ trình bày điều bí mật đầu tiên một cách ngắn gọn.
Bí mật #1: Làm thế nào để ăn cắp (một cách có đạo đức) phễu bán hàng trị giá hơn 1,000,000$ từ đối thủ cạnh tranh của bạn, chỉ với 100$
Và sau đó bạn chuyển ngay đến slide tiếp theo bằng cách nói “Bây giờ để tôi chia sẻ với bạn một câu chuyện ngắn…”
2. Chia sẻ câu chuyện cầu nối thấu hiểu
Tiếp theo, bạn sẽ nói về câu chuyện Cầu nối Thấu hiểu thứ hai của bạn, câu chuyện này sẽ phá vỡ niềm tin sai lầm số 1 về cơ hội mới mà bạn đang trình bày. Câu chuyện này sẽ giúp khán giả hiểu hơn về cơ hội mới. Hãy nhớ rằng, mục tiêu không phải là để dạy họ, mà để kể những câu chuyện xung quanh cơ hội mới khiến họ phải mong muốn và tin tưởng.
Họ cần phải tự mình khám phá nó.
3. Cho họ thấy kết quả của những người khác
Khán giả sẽ ngay lập tức nghĩ “Điều đó thật tuyệt vời Russell, nhưng anh ấy giống như một người hùng!”. Bạn đã định vị bản thân là một chuyên gia, như một người thành công. Vì vậy bạn cần đưa ra những kết quả mà người bình thường khác đạt được nhờ công cụ của bạn. Hãy quay về nhóm thử nghiệm của bạn, bắt đầu chia sẻ những kết quả tốt, những câu chuyện gắn liền với bí mật đầu tiên.
Điều thú vị là những điều này không chỉ hiệu quả đối với tôi, mà còn đối với rất nhiều người khác nữa. Hãy nhìn đây, đây là Joe, anh ấy luôn nghĩ rằng ….mới là đúng, nhưng sau khi anh ấy mạnh dạn thử nghiệm những điều mới theo cách của tôi, đây là những gì xảy ra…
4. Phá vỡ những niềm tin liên quan
Tất nhiên, mọi người sẽ có rất nhiều niềm tin và giả định sai lầm về bí mật, đúng không? Chúng tôi đã làm một danh sách những niềm tin sai lầm này trong Bí mật #9, sau đó bạn liệt kê những yếu tố liên quan ở Bí mật #10. Bây giờ là lúc xem lại danh sách này, là lúc cần phá vỡ tất cả những niềm tin sai lầm liên quan đến công cụ của chúng ta.
Tôi học được một cách rất hay để làm điều này từ Jason Fladlien. Chúng tôi đang làm webinar và anh ấy lưu lại tất cả những từ chối mà anh ấy nghĩ đến. Và sau cùng, anh ấy dành 90 phút xử lý tất cả những từ chối mà anh ấy ghi ra. Anh ấy sẽ nói “Bạn có lẽ nghĩ rằng, đúng không? Nhưng, “
Bạn có lẽ nghĩ rằng bạn cần nhiều tiền để có được lưu lượng truy cập, đúng không?
Nhưng, thực ra, bạn chỉ cần 100 clicks mỗi ngày.
Bạn có lẽ nghĩ rằng bạn cần phải biết lập trình, đúng không?
Nhưng, bạn chỉ cần sao chép phễu bán hàng của người khác ngay trong ClickFunnels.
Anh ấy tiếp tục xử lý từng cái một trong số 50 niềm tin sai lầm mà tôi đã không nhắc đến trong webinar. Tôi bắt đầu lo sợ vì chúng tôi đã nói trong suốt 3 giờ đồng hồ và anh ấy vẫn tiếp tục nói. Mọi người sẽ nghĩ thế nào? Nhưng những gì xảy ra mới thực sự đáng kinh ngạc.
Khi webinar kết thúc, chúng tôi bán được gấp 3 lần chỉ nhờ 90 phút anh ấy bổ sung vào. Chúng tôi đã thực hiện webinar 3 tiếng đồng hồ và đó là một ngày kỷ lục. Anh ấy chỉ là từng bước phá vỡ những niềm tin sai lầm cho đến khi không còn một lời từ chối nào mà một ai đó có thể nghĩ ra. Hoàn toàn không còn sự kháng cự nào nữa.
Và điều này không chỉ có hiệu quả đúng một lần đó. Brandon, và Kaelin Poulin – thành viên Inner Circle của chúng tôi – đã thành công xuất sắc với cách thức này, họ bán được 200,000$ mỗi tháng. Sau đó họ nghe tôi nói về chiến lược này và thử nghiệm nó: sau khi kết thúc phần webinar, họ dành thêm 30 phút để xử lý các niềm tin sai lầm, và kết quả: họ tăng gấp đôi doanh số bán hàng của mình!
Vì vậy bạn hãy quay về xem lại danh sách những niềm tin sai lầm mà bạn tạo ra ở Bí mật #9, tìm những gì liên quan đến những niềm tin sai lầm đó, và nhanh chóng phá vỡ những gì ngăn cản bạn thành công. Những câu chuyện thường có thể chia sẻ chỉ trong 30-60 giây. Hãy nói về những niềm tin sai lầm và kể câu chuyện chỉ trong một vài câu nói giải thích tại sao những niềm tin này lại sai và sự thật là gì.
5. Diễn đạt niềm tin mới như 1 sự thật không thể chối cãi
Cuối cùng, bạn diễn đạt lại bí mật như một sự thật không thể chối cãi. Niềm tin cũ đã bị lung lay, và bạn cài đặt niềm tin mới. Và đó là điều quyền lực nhất bạn có thể làm trên cương vị một nhà đào tạo và một chuyên gia.
Và bây giờ tôi đã cho bạn thấy bằng cách nào bạn đánh cắp (một cách có đạo đức) những phễu bán hàng trị giá hàng triệu $ chỉ với $100. Điều đó thật tuyệt vời, đúng không?
6. Lặp lại quá trình trên
Khi bạn đã hoàn thành xong các bước này cho bí mật đầu tiên, hãy quay lại và lặp lại bước 1 đến 5 cho những bí mật còn lại. Đây chính là phần nội dung chính trong webinar của bạn.
Khi bạn thay đổi bài thuyết trình của bạn sang hình thức này, bạn đang đem lại cho họ nhiều hơn là chỉ có chiến lược và chiến thuật. Bạn đang mang đến cho họ một thay đổi về tư duy. Bạn đang thay đổi thế giới quan của họ từ TÔI KHÔNG THỂ sang TÔI CÓ THỂ và TÔI SẼ. Đó là sự thay đổi lớn nhất mà bạn có thể đem đến cho bất kỳ ai – hy vọng và niềm tin vào chính bản thân mình. Khi bạn đi qua quá trình này, bạn sẽ dành 45 đến 60 phút phá vỡ những điểm mấu chốt, và khi đó, quân Domino Lớn sẽ bị đánh đổ. Khán giả của bạn có một niềm tin mới về một điểm cốt lõi, và toàn bộ thế giới mở ra cho họ.
Sau khi kết thúc webinar, bạn sẽ nghe mọi người nói “Tôi học được rất nhiều trong webinar đó. Tôi đã có sự thay đổi về cảm xúc”. Và lúc này, có thể bạn nghĩ rằng thực ra mình không có đào tạo gì nhiều. Nhưng bạn đã làm nhiều hơn là đào tạo. Bạn thay đổi hoàn toàn cách khán giả của mình nhìn nhận thế giới, bạn cần làm điều này vì bạn mong đợi họ tham gia cơ hội mới của bạn.
7. Chuyển tiếp bán hàng
Khi tôi bắt đầu chuyển từ phần nội dung sang phần chốt bán hàng, tôi dùng một số kỹ thuật để củng cố những khái niệm mới trong tâm trí khách hàng và thực hiện bước chuyển đổi tự nhiên sang phần bán hàng của bài thuyết trình.
Điều đầu tiên là cho họ thấy rằng họ hoàn toàn có thể đạt được những kết quả họ mong muốn nhất, nếu họ thực sự làm theo những gì tôi nói. Vì vậy tôi sẽ quay lại 3 bí mật của mình và nói tương tự như sau:
Vậy hãy để tôi hỏi bạn một câu hỏi. Nếu bạn làm theo những gì tôi đã chia sẻ với bạn trong Bí mật #1 và tìm thấy một phễu bán hàng đang hoạt động hiệu quả, sau đó bạn làm theo những gì tôi chia sẻ với bạn ở Bí mật #2 và dùng ClickFunnels để xây dựng phễu bán hàng tương tự chỉ trong 10 phút, cuối cùng bạn dùng Bí mật #3 để lấy được lưu lượng truy cập từ cùng một nguồn mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang có, bạn có nghĩ là bạn sẽ thành công không?
Khi bạn phân nhỏ quá trình ra như vậy để họ có thể liên kết các phần với nhau, họ buộc phải nói có. Nếu họ nói có cho câu hỏi này, có nghĩa là những niềm tin bên trong đã được thuyết phục, và quân Domino Lớn đã bị đánh ngã.
Khi tôi nói trên hội trường và có thể nhìn thấy trực tiếp khán giả, những người gật đầu chính là những người sau bài nói chuyện sẽ chạy xuống phía dưới khán phòng để mua hàng. Nếu ai đó chưa gật đầu, nghĩa là có một điều gì đó trong bài thuyết trình của tôi chưa thuyết phục được họ về điểm cốt lõi.
Khi bạn bán hàng trực tiếp cho một ai đó, bạn có thể hỏi những câu hỏi cụ thể để phát hiện ra những niềm tin hạn chế của họ là gì. Và khi đó bạn có thể tập trung giải quyết những vấn đề này. Bạn không có điều kiện làm như vậy khi bán hàng cho cả nhóm như trong webinar. Vì vậy bạn cần đưa càng nhiều từ chối và niềm tin sai lầm vào bài thuyết trình để xử lý càng tốt.
Câu hỏi chuyển tiếp đầu tiên này sẽ giúp bạn đánh giá được, ai sẽ là người mua hàng. Và nó sẽ giúp họ thuyết phục chính mình mua hàng.
8. Câu hỏi
Bây giờ là lúc thực sự bắt đầu phần bán hàng của bài thuyết trình. Bạn đã đào tạo về 3 bí mật. Bạn đã phá vỡ những niềm tin sai lầm. Bây giờ là lúc nói về lời chào hàng của bạn. Phần khó nhất trong bán hàng trên webinar đối với hầu hết mọi người, là phần chuyển tiếp sang chốt bán hàng. Họ cảm thấy hồi hộp và ngần ngại – sự e dè và thiếu tự tin thể hiện rõ trong giọng nói và ngôn ngữ cơ thể của họ. Tôi cũng đã từng như vậy, cho đến khi tôi học được một câu hỏi thần kỳ từ một trong những người cố vấn của mình – Armand Morin. Ông ấy dạy tôi cách tốt nhất để chuyển tiếp sang phần bán hàng là câu hỏi:
Hãy để tôi hỏi bạn một câu hỏi…
Đó là bí mật. Câu hỏi này sẽ lấy đi tất cả những áp lực và giúp bạn có một sự chuyển tiếp hoàn toàn tự nhiên.
Tôi sẽ hỏi một vài điều.
Bao nhiêu trong số các bạn cảm thấy hào hứng về những gì chúng ta đã nói cho đến bây giờ? Bao nhiêu trong số các bạn cảm thấy hơi bị quá tải vi chúng ta đã đề cập quá nhiêu nội dung?
Sau đó tôi cố gắng để họ cười thoải mái bằng việc cho họ xem một bức hình hài hước một người có một con ngựa trong miệng. Hình ảnh này thường khiến họ cười và giúp tôi giải thích rằng không thể cho họ thấy được hết tất cả chỉ trong vòng 60 phút, nhưng tôi đã cố gắng hết sức có thể. Tôi nói với họ tôi đã tạo ra chương trình chuyên sâu tiếp theo dành cho những ai mong muốn hành động và ứng dụng cơ hội mới này vào thực tế.
Sau đó tôi XIN PHÉP chia sẻ về chương trình chuyên sâu này.
Bạn có thể cho phép tôi 10 phút nói về một chương trình chuyên sâu đặc biệt mà tôi tạo ra để giúp bạn ứng dụng được không?
Sau đó tôi đợi họ đồng ý hoặc nhìn thấy họ gật đầu. Tôi muốn có sự đồng tình của họ trước. Một khi bạn có được sự cho phép, thì mọi cảm giác không thoải mái về bán hàng sẽ biến mất.
Trong một số trường hợp hiếm hoi, khi không ai nói gì và tất cả đều im lặng, tôi sẽ nói đại loại như:
Được rồi, nếu bạn không muốn nghe về chương trình chuyên sâu này cũng không sao cả. Tôi đã biết về nó. Nó không phải dành cho tôi; nó dành cho bạn. Bạn có đồng ý để tôi dành 10 phút trình bày cho bạn thấy nó có thể thay đổi cuộc sống của bạn như thế nào không?
Nếu bạn theo sát kịch bản cho đến lúc này, họ sẽ đồng ý và bạn có thể bắt đầu giới thiệu chương trình của bạn. Sự chuyển tiếp này giúp bạn tổng kết lại tất cả những điều bạn vừa nói trong webinar cho đến thời điểm này, và một lần nữa khẳng định những niềm tin mới. Khi bạn đã chuyển tiếp sang phần bán hàng, bạn sẽ dùng một trong những kỹ thuật yêu thích của tôi – the stack – chi tiết ở bài viết tiếp theo.