Tất cả mọi việc bạn làm cho đến thời điểm này được thiết kế để thu hút sự tò mò, xây dựng mối quan hệ, và giới thiệu về một cơ hội mới. Bây giờ chúng ta đang chuyển tiếp sang phần nội dung của bài thuyết trình. Bạn sẽ chuyển sang vị trí một người thầy ở phần này. Và nếu bạn không cẩn thận, điều này sẽ làm hỏng việc bán hàng của bạn.

Đây không phải là một bài thuyết trình đào tạo; đây là một bài thuyết trình để khích lệ mọi người và thúc đẩy họ hành động để thay đổi cuộc sống của họ. Đào tạo là việc bạn sẽ làm sau khi họ mua hàng. Không có chỗ cho việc đào tạo ở trong webinar. Điều đó chắc chắn sẽ làm hỏng công việc bán hàng của bạn. Hãy nhớ rằng, bạn đang tập trung vào việc định vị được những mô thức niềm tin sai lầm, phá vỡ chúng, và xây dựng lại chúng bằng sự thật.

Tôi chắc chắn rằng một vài trong số các bạn sẽ không hiểu điều này, hoặc không thích điều mà tôi vừa nói. Khi tôi lần đầu tiên cố gắng bán một thứ gì đó mà tôi tạo ra, để giúp thay đổi cuộc sống của mọi người, tôi đã thực hiện nó như một nhà đào tạo. Tôi dạy những gì tinh túy nhất của mình, và nghĩ rằng ngay khi họ nghe điều tôi nói, họ sẽ lập tức muốn nghe thêm nhiều nữa. Đúng không? Sai.

Thay vì vậy, mọi người nói với tôi rằng những gì tôi đào tạo rất tuyệt vời, nhưng sau đó họ rời đi cùng với tất cả những điều mới mà họ được học. Họ không bao giờ ứng dụng những điều này vào thực tế. Trong khi tôi đang cố gắng hết sức để chia sẻ với họ, nhưng điều đó lại làm họ tổn thương, vì họ chưa thay đổi niềm tin, chưa mua cái gì, và không bao giờ thay đổi được cuộc sống của họ. Tôi đã là một chuyên gia và nhà huấn luyện thất bại như thế. Tôi thực sự tin rằng điều tốt nhất bạn làm cho một ai đó là khiến họ mua một cái gì đó. Hành động mua hàng tạo nên sự cam kết và sự cam kết này thúc đẩy họ hành động thực tế.

Hàng chục người bạn của tôi đã đến tham dự những buổi hội thảo hoàn toàn miễn phí, trong khi những người khác phải trả 25,000$ để tham dự. Điều lạ lùng là ở chỗ không một ai trong số những người tham gia miễn phí đã ứng dụng được những điều được học để xây dựng một doanh nghiệp thành công. Không một ai. Còn những người phải trả tiền để học, tỷ lệ thành công gần như là 100%.

Một trong những người cố vấn trước đây của tôi, Bill Glazer, giải thích về điều này như sau: khi tôi làm như vậy, thực tế là tôi đang cản bước thành công của họ. Tôi đã vô cùng bối rối, và tôi đã mất một vài năm để hiểu được ý của ông ta và biết được tôi cần phải thay đổi cách tiếp cận của mình, để cho nó thực sự hiệu quả.

Sau nhiều năm, tôi dần dần học được cách cấu trúc nội dung của mình theo cách vừa đào tạo vừa khích lệ, nhưng cũng (và điều này là quan trọng nhất) thúc đẩy mọi người hành động. Đối với một số bạn, lúc đầu có thể thấy lạ, bởi vì tôi sẽ nói bạn không nên dạy tất cả những điều thú vị mà bạn muốn. Nhưng bạn cần hiểu rằng cách bạn đào tạo sẽ là nền tảng của sự thay đổi.

Tôi nhớ rằng tôi đã rất bối rối khi thực hiện việc đào tạo theo cách mới này lần đầu tiên, nhưng khi tôi làm một vài lần, có 2 điều rất khác biệt xảy ra. Thay vì chỉ bán được một vài chương trình như tôi vẫn thường làm được, tôi đã có hàng trăm đơn hàng mới. Và thứ hai, số người đến gặp và nói với tôi rằng nội dung của tôi đã thay đổi cuộc sống của họ, tăng gấp 10 lần.

Đó là một điều rất buồn cười. Ngay cả khi tôi có vẻ như không dạy họ, tôi lại đang phá vỡ những niềm tin ngăn cản họ nhiều năm, và mang đến cho họ những niềm tin mới, có sức mạnh hơn. Đây mới là đào tạo thực sự, và nó khác với những gì mà trước đến giờ bạn vẫn từng suy nghĩ. Sẽ đến lúc bạn cần đào tạo. Nhưng trước tiên, người nghe phải có một niềm tin đúng đắn đã.